Авс анализ отчет 1с 8.3. ABC-анализ. Описание метода. Отображение ABC и XYZ в отчетах

Программа 1С:УПП содержит средства классификации клиентов по двум категориям: по привлекательности (АВС - классификация ) и по стадиям отношений с клиентами (XYZ - классификация ). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии отношений.

Внешне данное разделение можно представить в виде схемы, на которой отображены также возможные переходы клиентов из одной группы в другую

Различаются следующие стадии отношений с клиентами:

Потенциальный клиент;

Разовый клиент;

Постоянный клиент;

Потерянный клиент.

Стабильные закупки (X-класс);

Использование данных возможностей необходимо начать с настройки учетной политики, в которой указать параметры расчета стадии и группы клиентов.(Учетная политика(управленческий учет)-Классификация покупателей)

Классификация клиентов в 1С:УПП по привлекательности (АВС-классификация)

ABC-классификация в 1С:УПП основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).

Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

• Высокая (класс "А");
• Средняя (класс "В");
• Низкая (класс "С").

Для распределения клиентов по группам важности используется документ "АВС-классификация покупателей".

На закладке "Параметры" вводятся данные для распределения классов. Самыми важными покупателями признаются те, у которых параметр анализа продаж максимальный. Критерии для разделения на классы вводиться так же на это закладке, кроме того указан параметр, который в настоящий момент указан в учетной политике.

При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменении стадии отношений.

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.

Значения классов можно увидеть в отчете "АВС - анализ покупателей".

Примеры использования АВС – классификации в 1С:УПП

Работа с договорами:

· С клиентами А – класса заключаются долгосрочные договора взаиморасчета по договору в целом, персональные скидки и цены, дополнительные условия по договорам. Контроль по срокам и суммам минимальный.

· С клиентами В – класса договора могут заключаться на небольшой срок, взаиморасчеты будут вестись по заказам или по расчетным документам, применяются оптовые цены, контроль по срокам и суммам ужесточается.

· С клиентами С – класса договора заключаются в режиме «по расчётным документам», используется контроль предоплаты, вводиться жестокий контроль по срокам и суммам задолженности, применяются мелкооптовые цены.

Классификация клиентов в 1С:УПП (Управление Производственным Предприятием) по стадиям отношений (XYZ -классификация)

В дополнение к АВС-классификации в 1С:УПП) можно классифицировать контрагентов по стадиям отношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития отношений.(См. рисунок выше)

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

• стабильные закупки (X-класс);
• нерегулярные закупки (Y-класс);
• эпизодические закупки (Z-класс).

Автоматическая оценка стадии отношений с клиентами и XYZ-классификация постоянных клиентов выполняется с помощью документа "Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений".

Документ предназначен для распределения стадий взаимоотношений компании с покупателями, на основании данных о продажах. Стадии взаимоотношений определяются исходя из стабильности некоторого параметра, указываемого в учетной политике.

Для автоматического заполнения документа пользователю необходимо указать периодичность заполнения документа, количество периодов и дату окончания периода для анализа. Автоматическое назначение стадий взаимоотношений происходит по средством анализа стабильности выбранного параметра с течением времени. Критерии для каждой из стадий указываются на закладке "Параметры", там же отображается параметр, который указан в учетной политике.

По нажатии кнопки "Заполнить", в документе заполняется табличная часть, и присваиваются новые стадии покупателям. Пользователь может в ручную изменять стадию иди XYZ- класс покупателя, а так же удалять или добавлять строки. Кроме того в колонке "Контрагент" картинками для каждого покупателя показывается изменение стадий с текущим покупателем.

По кнопке "История" можно просмотреть историю изменений стадий текущего контрагента.

При проведении документа делаются записи в регистр сведений "Стадии взаимоотношений с контрагентами" на дату документа.

На основании зарегистрированных в системе данных можно построить отчет "Анализ стадий взаимоотношений".

В отчете стрелками показывается изменение стадий отношений с клиентами (понижение или повышение стадии отношений).

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Пользователь может вручную проставить контрагенту ту стадию и тот класс, которые считает нужными.

Объединение результатов ABC и XYZ-анализа в 1С:УПП удобно реализовывать в наглядной форме матрицы, состоящей из 9-ти категорий.

Матрица ABC-XYZ

В результате по каждой категории можно сделать выводы о ее ценности для компании и потребителя, определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предзаказам покупателей, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.

• Товары/клиенты групп AX и BX требуют постоянного их наличия, при этом не требуется излишний страховой запас – потребление данных групп хорошо прогнозируется.
• Группы AY и BY с высоким и средним уровнем товарооборота, наоборот, требуют увеличения страхового запаса, т.к. имеют недостаточную стабильность потребления.
• AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением. Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов – поставлять данные продукты под заказ.
• CX: для данных товаров нужно определить необходимую периодичность поставок, для того, чтобы не держать их на складе.
• Товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, какой является сопутствующим для продуктов других категорий, какой перспективным.

В итоге стоит отметить общепризнанный факт, что данный анализ является понятным инструментом, дающим наглядные результаты, помогающие принимать правильные управленческие решения.

Спасибо!

XYZ/ABC-анализ - ключевое понятие в управление запасами и формировании автоматического заказа у поставщиков.

Каждый закупщик обязан понимать его значение и уметь использовать в программе.

Теории по этой теме очень много, поэтому попытаюсь изложить её кратко. Если что-то останется нераскрытым - оставьте вопрос в форме ниже или попробуйте найти материал самостоятельно. Сам я пользовался отличной книгой . Описание ABC и XZY методов начинается со страницы 353. Огромное количество информации есть на сайте «Управление закупками «. Без привязки к 1С и с кучей математики, но довольно подробно рассматривается множество вопросов и в том числе ABC-анализ.

ABC

ABC-анализ - это метод, позволяющий сгруппировать товары по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето - 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Или иными словами - надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему.

• А - наиболее ценные, 80 % продаж
• В - промежуточные, 15 % продаж
• С - наименее ценные, 5 % продаж

Продажи можно оценивать по разному. Самый разумный способ - по полученной прибыли. Т.е. товар тем ценнее, чем большую прибыль он приносит. Можно также использовать выручку или количество проданного товара.

Для примера я взял реальную базу у одного из наших клиентов.

Сформировал Отчет «ABC-анализ продаж» (пункт меню «Отчеты / Продажи / Анализ продаж / ABC-анализ продаж»

Вот результаты:

Как видно, группа C самая многочисленная, но при этом принесла просто смешную выручку по сравнению с A-группой.

Соответственно, этим товарам не стоит уделять слишком много внимания. И напротив, первые 10 товаров в А-классе принесли выручку 1,5 млн руб. Очевидно, что по ним нужно работать идеально - искать лучших поставщиков, поддерживать постоянный остаток на складе, заниматься продвижением.

См. также:

XYZ

XYZ-классификация показывает, насколько стабильно продается товар.

Для этого, по каждому товару рассчитывается коэффициент вариации, который показывает, на сколько в среднем процентов отличаются продажи каждого периода от средних продаж этого товара. Если коэффициент равен нулю, значит каждую неделю (или месяц, в зависимости от того, какую периодичность для анализа вы выберете) товара продается одинаково. Чем коэффициент больше, тем нестабильнее продажи по этому товару.

Чем стабильней продавался товар в прошлом, тем точнее будут прогнозы на будущее. Поэтому для товаров с небольшим значением коэффициента можно формировать заказы поставщикам, основываясь на данных о средних продажах.

В класс X попадают товары, которые стабильно продаются в выбранном периоде, в класс Y – товары со средней стабильностью продаж. Товары, которые продаются очень редко, относятся к классу Z.

• Рекомендуемые принципы работы с товаром в зависимости от класса:
  • X. товар характеризуется стабильностью спроса. Основная задача отдела закупок - привозить ровно столько товара, сколько продается, чтобы не создавать избытка на складе (технология «точно в срок»). Каждый период продается практически одинаковое количество.
  • Y. товар который подвержен различным тенденциям (сезонности, рост или спад спроса из-за моды/рекламы и т.д.). Основная задача на исполнителе - думать головой, создавая заказ поставщику.
  • Z. товар, продажи которого невозможно предсказать. Никакой прогноз невозможен.

Отчет по XYZ/ABC-анализу продаж в 1С: Управление торговлей 10.3

Отчет запустить через пункт меню «Отчеты / Продажи / Анализ продаж»

Для формирования отчета необходимо задать следующие настройки:

• 1. Дату конца периода (в примере 31.12.2012)
• 2. Количество анализируемых периодов. Коэффициент вариации не имеет смысл считать на небольшом количестве периодов. Поэтому лучше не использовать количество меньше 10.
• 3. Периодичность. Если выбираете неделю, проследите, чтобы в дате конца была указана дата, приходящаяся на конец недели. Нельзя ставить 31.12.12, т.к. это понедельник. Нужно 30.12.12.
• 4. Анализируемый параметр - прибыль или выручка, кто как считает нужным.
• 5. Анализируемый объект - номенклатура (отчет позволяет таким же образом классифицировать покупателей)
• 6. По кнопке «Настройка…» на закладке «Классы» задайте границы для определения классов
  • 1С по умолчанию разносит товарвы по классам следующим образом:
    • от 0 до 20% — X-класс
    • от 20% до 50% — Y
    • более 50% — Z
  • В продажах той фирмы, данные которой я использовал, к X-классу не отнеслось ничего, к Y - только 4 товара, все остальное к Z. Поэтому я изменил границы:
    • X — до 100%
    • Y — от 100% до 200%
    • остальное в Z.
  • Вы должны определить те границы, которые будут удобны вам.

Так выглядит сформированный отчет:

• Колонки отчета:
  • «Доля» - это доля товара в общих продажах. В примере видно, что товар №1616 принес 0.71% от всей годовой выручки.
  • «Сумма выручки», «Количество проданных товаров», «Количество продаж» - поля выбираются по кнопке «Настройка…» на закладке «Общие»
  • «Среднее значение параметра анализа» - выручка всего, разделенная на количество периодов.
  • «Коэффициент вариации» - это и есть тот самый коэффициент, на основании которого товар распределяется по группам.

Видно, что Товар №1616 попал в группу Х с коэффициентом вариации 21%.

Убедиться в том, что товар действительно регулярно продается, можно через отчет по продажам, сформированный в разрезе месяцев:

• Некоторые общие замечания к различным группам товаров из книги Стерлиговой (стр. 374)
  • В традиционном торговом предприятии товаров отсутствие товаров в группе АХ и АY говорит об отсутствии стабильного и эффективного характери работы.
    • Мало того, большая часть товаров предприятия должна находится в этих группах.
  • Применять рекомендации для XYZ-групп нужно с оглядкой на ABC группу. Так, например если привозить товара из А-группы ровно столько, сколько продается, то неожиданная задержка поставок принесет значительный ущерб.
  • Накапливание товара в группе АZ может привести к замораживанию значительных средств на складе. С другой стороны эту группу нельзя оставлять совсем без остатков, т.к. все-таки она приносит неплохой доход.
  • СХ - основной полигон для отработки поставки «точно в срок», т.к. неудачи не принесут больших убытков для организации.

Краткое описание каждой группы классификации:

Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов. ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.

В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».

Отчет ABC-анализ продаж

С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.

Меню: Отчеты - Продажи - Анализ продаж - ABC-анализ продаж

Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения - 80-15-5.

На форме отчета выбирается объект анализа - контрагент, номенклатура или менеджер.

Также указывается способ расчета:

• Сумма выручки
• Сумма выручки без НДС
• Сумма валовой прибыли
• Количество товаров

Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.

Пример сформированного отчета по номенклатуре:

Пример сформированного отчета по контрагентам:

Документ «ABC-классификация покупателей»

Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.

Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей»

Меню: Документы - Управление отношения с клиентами - ABC-классификация покупателей

Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:

Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике.

Меню: Сервис - Настройка учета - Учетная политика.

Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа - период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.

Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).

При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.

После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:

Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:

1. товарные группы;
2. покупатели;
3. поставщики;
4. менеджеры по продажам.

Следующий важный момент — это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.

Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.

Как сделать ABC анализ?

1. Определите цель анализа

   Определение критериев успешности. ABC-анализ может выполнить одну из двух основных целей: сократить расходы на закупки или увеличить поток наличности за счет наличия правильных товаров, доступных для производства или непосредственно для продажи клиентам.

2. Соберите данные для анализа

   Наиболее распространенные данные, обычно имеющиеся в стандартном бухгалтерском учете, являются ежегодными расходами по каждому пункту, включая все затраты на заказ и стоимость перевозки, если они могут быть легко рассчитаны.

3. Отсортируйте запасы по важности в порядке убывания

   По крайней мере, ранжирование каждого складского товара по себестоимости.

4. Посчитайте суммарный эффект

   С помощью электронного отчета вычисляется совокупное влияние списка складских товаров путем деления годовых затрат на общее количество годовых запасов, а затем добавив эту сумму к суммарному общему затраченному проценту.

5. Разделите запасы на категории

   У вас может не получиться точного отношения 80/20, которое требует принцип Парето. Ориентируйтесь на общую картину и не стремитесь к точному соблюдению правила 80/20. Цель заключается в том, чтобы найти области, в которых пересмотр контрактов, консолидация поставщиков, изменение методологии или внедрение электронных закупок могут обеспечить значительную экономию средств или обеспечение наличия большего объема товаров на складе.

6. Проанализируйте товары в категориях и примите соответствующие решения

   Ключом к этому шагу является последующая деятельность и отслеживание. После того как стратегическое управление затратами будет осуществляться на основе категорий, периодическое рассмотрение имеет решающее значение для контроля за успехом или невыполнением решений.

ABC анализ в 1С CRM – построение и использование результатов.

Клиентской базой необходимо управлять, или клиенты начнут управлять вашими результатами. Для этого в есть один простой метод — ABC анализ продаж.

Невозможно обслуживать всех клиентов на одинаково высоком уровне и выполнять все их требования, иначе можно разориться, в попытке разорваться на каждого клиента. Если стоит задача увеличения продаж, то стоит перенаправить свои усилия с привлечения и удержания низко доходных на поиск и удержание высоко рентабельных клиентов. Это не значит что «маленьких» клиентов не стоит обслуживать, просто вектор усилий компании должен быть направлен на привлечение и удержание крупных клиентов, только и всего. Итак, ABC анализ продаж – это условное распределение на крупных, средних и маленьких клиентов.

Прежде чем строить ABC анализ продаж, желательно узнать о правиле Парето, которое применимо, в том числе и к продажам. Звучит оно так: «20 % стараний дают 80 % результата, а остальные 80 % стараний - лишь 20 % результата». Применимо к продажам можно перефразировать так: «20% самых крупных клиентов дают 80% прибыли, а остальные 80% клиентов дают 20% прибыли». Это правило дает понимание, как анализировать и что делать с клиентской базой после деления клиентов на ABC классы.

Есть такое понятие: «Клиент всегда прав», вполне возможно, но с точки зрения ABC классификации, верно, было бы сказать: «Клиент не всегда выгоден». Смелое заявление! Если это так, то как определить «невыгодных» клиентов и что с ними делать? С учетом правила Парето удобно клиентов разделить таким образом:

А класс дает 80% от оборота (прибыли) то есть А=80%, В и С класс дает 20% от оборота(прибыли) то есть В+С=20%, что полностью отражает правило Парето, и далее В+С разделить следующим образом В=15% и С=5%.

Клиенты А-класса в 1С CRM.

Это клиенты, которые дают 80% оборота компании, и при этом это самая малочисленная группа. Клиентам А-класса уделяется самое большое внимание в компании: первоочередные отгрузки, доставки, первоочередное разрешение различных вопросов, поздравления с днями рождений и профессиональными праздниками, поддержание партнерских отношений, поддержка, помощь и т.д. Первоочередная задача торгового персонала привлекать и удерживать в компании именно таких клиентов. Таким образом, чтобы увеличить продажи на 20%, надо привлечь дополнительно 5% таких клиентов (от общего количества активных клиентов в клиентской базе).

В 1С CRM распределение выглядит следующим образом:

Где параметр (значение) – это сумма продаж за период, а параметр (%) – это процентное отношение по данному клиенту от общих продаж по всем клиентам за период.

Клиенты В-класса в 1С CRM.

Клиенты В-класса это стабильный середнячок, дают свои 15% продаж, как правило, количество их в 2 раза превышает количество клиентов А-класса. Не так требовательны и капризны, для удержания таких клиентов достаточно просто выполнять свои обещания. Наверно если иметь все 100% клиентов В-класса работать было бы очень комфортно, да и в случае потери клиента, сильно продажи не снизятся как при потере клиентов А-класса.

Мое личное мнение не совпадает с традиционными взглядами на клиентов В-класса. Я считаю, что это самые лучшие (лучшие – значит самые доходные) клиенты. Наверно это Российская специфика: за клиентами «В» класса нет такой конкурентной борьбы, все пытаются заполучить крупных клиентов. Клиенты «В» класса – не навязывают свой договор, не требуют скидок, не шантажируют конкурентами, там реже меняются сотрудники, проще определить кто принимает решение, в случае конфликтных ситуаций не раздувают больших скандалов. Работая руководителем производственной компании, это была моя мечта – работать только с клиентами В-класса, это возможно. Во всяком случае, так никто не делает.

Клиенты С-класса в 1С CRM.

Согласно исследованию Гарвардской школы бизнеса: 80% покупателей не приносят прибыли, или так: 20% покупателей генерируют 225% доходов, а 80% покупателей генерируют 125% убытков. Очень похоже на правду, особенно если взглянуть на количество ваших покупателей С-класса, и при этом их заслуга всего 5% от оборота (прибыли).

Вполне возможно, что от некоторых покупателей стоит избавиться – пусть они приносят убытки конкурентам! Как определить этих клиентов? Все знают, есть проблемные клиенты: много делают звонков, плохо представляют что хотят, меняют или возвращают товар, покупают на разные юридические лица, забывают доверенности, часто скандалят и так далее. Для клиентов А-класса, это можно потерпеть разумных пределах, но только не для клиентов С-класса. Таких клиентов нужно отдельно помечать, для этого 1С CRM предусматривает в карточке клиента сегментацию клиентов по различным категориям клиентов .

От таких клиентов надо отказываться. Убытки не нужны никому!

История клиента по АВС анализу.

Еще одна возможность, которая есть в 1С CRM – это посмотреть историю изменения АВС класса. Для этого нужно выбрать нужного покупателя и нажать кнопку «История», после чего будет видно, как изменялся класс клиента, и если класс снижается – это тревожный знак, возможно покупатель переходит к конкурентам.

Отражение АВС класса клиента в карточке клиента.

Для наглядности, после проведения ABC анализа продаж, класс клиента отображается в его карточке. Делая ABC анализ с определенной периодичностью (раз в месяц или раз в квартал), новые значения автоматически обновляются в , что, несомненно, удобно.